Motivation d’achat des clients
Précisez les motivations d’achat de vos clients afin de les amener vers l’action
En relation B2B, vous devez porter une attention particulière « à l’image et à la valeur » que suggère à votre produit et service. Cette première impression qu’aura le client le poussera à agir si vous avez touché une corde sensible. De là l’importance de connaître ces motivations !
Cette recherche sera basée sur les expériences utilisateurs passées, présentes et futures. L’objectif est de trouver un moyen efficace de faciliter une réaction spontanée du client.
Comme exemple concret, pensez au secteur automobile. Pour la plupart ils ont compris 3 choses importantes :
- Récolter des données précises sur le client (type de véhicule, date d’achat, couleur, options, etc.) et faire un suivi régulier tant pour les entretiens que pour le renouvellement du véhicule – Profil du client.
- Prévoir une salle d’attente avec des services personnalisés (café, téléviseur, WiFi, décor, etc.), tout pour le confort du client – Expérience utilisateur.
- Développer un programme de vente agressif, entre autres, dès que le client est assis dans le bureau d’un conseiller, il faut jouer sur l’émotion et trouver l’offre qui convient pour une signature immédiate – Passer à l’action.
Nous pourrions développer plus dans le détail, mais vous aurez compris qu’en ayant qualifié votre client, il est plus facile d’adapter votre offre afin de le séduire. C’est votre point de départ et il est VRAIMENT important !
L’expérience utilisateur maintenant
Les conditions gagnantes pour séduire un auditoire passent par plusieurs facteurs. Avec un profil précis de votre client type, vous allez opter pour un design ou une ergonomie en lien direct avec les affinités du consommateur. (lisibilité parfaite, choix judicieux des couleurs, contenu distinct présentant les intérêts du client cible, belle qualité d’images, etc.)
Votre contenu sera caractérisé par les besoins de vos clients, mais il doit également présenter une offre qui est distinctive. Mettre en avant plan les forces de votre produit et / ou de votre service si on le compare avec votre compétition directe. Dans certains cas, l’audace pourrait même être une excellente stratégie de communication.
Vous devez également intégrer des incitatifs invitant le client à passer à l’action :
- En WEB, il faut créer des « Call to action » pour le pousser à agir !
- En imprimé, utilisez des mots clés qui attirent l’attention du lecteur.
Par exemple : vous pourriez écrire, « plus que 3 en stock » ou « utilisé par un professionnel en nommant son nom, avec consentement bien entendu » ou « à l’achat de 2, obtenez un cadeau… » et plusieurs autres combinaisons tout aussi attirantes !
L’utilisateur doit être au centre de toutes les campagnes publicitaires. S’il ne perçoit pas l’utilité ou le besoin de le consommer, vous faites fausse route. Nous pourrions donc affirmer que son besoin, si vous l’avez bien interprété, est l’élément crucial pour la réussite de toutes vos communications.
En conclusion, dresser un portrait type du client qui souhaite interagir avec votre produit et service. Prenez quelques minutes pour analyser votre offre . Si elle présente les « VALEURS » essentielles recherchées, vous obtiendrez des résultats. Sinon, il faut refaire ces devoirs.
Notre application « WebStratege.ca » permet de compiler ces données clients. Vous aurez sous la main un profil précis. Vous mettrez en place des actions concrètes. Ceci augmente vos chances de réussite !
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